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農村信用社電子銀行業務營銷拓展思路探析

發布時間:2020-06-28 16:54:53 已有: 人閱讀

農村信用社電子銀行業務營銷拓展思路探析

發布時間:2020-06-28 02:08:12

  【摘要】大力發展電子銀行業務,推動服務產品的創新是實現農村信合經營模式從投資型增長向技術性增長轉變,實現可持續增長的關鍵。因此本文提出,通過強化農村信用社大力發展電子銀行業務發展意識;制定目標、分解任務,強化內部管理與考核;提高業務技能,組建高素質的營銷隊伍;細分市場,鎖定營銷目標群體四大措施推進農村信合電子銀行業務的拓展。   【關鍵詞】農村信用社 電子銀行業務 營銷策略   當前,農村信用社在快速發展過程中越來越意識到大力發展電子銀行業務,推動服務產品的創新是實現農村信合經營模式從投資型增長向技術性增長轉變,實現可持續增長的關鍵。但是在實踐中,基于農村信用社服務對象的特殊性,各地農村信用社推廣電子銀行業務并不順利,面尚存在著很多問題,其中最大的問題是表現在以農村用戶為主體的金融服務消費群體,更習慣于傳統的銀行業務服務,對電子銀行業務消費使用認同度低。在這種情況下,要使農村信合電子銀行業務能夠或快速發展,以此帶動農村金融業務的發展,就需要拓寬營銷思路,采取多種方法,做好市場營銷工作。因此本文基于多年基層的實踐工作經驗,認為要推進農村信合電子銀行業務營銷應做好以下幾方面的工作:   1、強化農村信用社大力發展電子銀行業務發展意識。   意識是行為的先導。電子銀行業務的發展首先來自于信用社內部員工對該項業務的理解與重視。用戶的對電子銀行業務的認同與重視,首先來源于推廣該業務的基層信用社的業務員對該業務的認同與重視程度。因此,為了更好的推進農村信用社電子銀行業務的發展,首先要從內部抓起,幫助內部員工理解并重視為什么要大力發展電子銀行業務。為此,在日常工作中重點應該培養三方面的意識:首先,明確電子銀行業務發展是大勢所趨。讓員工明白,銀行業務的發展離不開四個方面的平衡發展:即人力資源、資本、客戶資源和技術四架馬車,以往的農村信用社的快速發展主要是建立投入性擴展帶來的增長,但是這種增長是沒有可持續性的,也是在金融市場同質化競爭的背景下,導致農村信用社從快速增長趨向緩慢發展的重要原因。要實現可持續發展,只有通過金融技術創新,才能激活這四大資源,而電子銀行業務就成為一個重要的杠桿。目前電子銀行業務的優勢已成為各家銀行實現業務創新、提高品牌形象,提高綜合競爭能力的主要手段。其次,電子銀行業務有利于打破地域限制。發展電子銀行業務不僅有助于拓展市場份額,滿足客戶多種業務需求,為客戶提供快捷優質金融服務,從而帶動其他業務發展,同時可以使支付結算渠道進一步暢通,逐漸消除農村信用社支付結算手段單一的社會印象,同時可以有效的提升農村信用社品牌價值,更多的發展潛在客戶。最后,電子銀行業務有利于降低經營成本。農村信用社作為企業,經營目的就是利潤最大化,因此,有效的成本控制顯得尤為重要。在結算手段不是很暢通的年代,農村信用社依靠人多、網點多贏得了一部分客戶,但是也付出了成本過高的代價。根據工行的有關統計書籍,柜面單筆業務的平均成為約為3.06元,ATM單筆業務的平均成本約為0.78元,而網上銀行的單筆業務成本僅為0.49元。由此可見,電子銀行業務的成本遠遠低于傳統柜臺業務。如今,農村信用社已經具備了發展電子銀行業務的硬件條件,因此從成本控制角度看,發展電子銀行業務是大勢所趨。只要反復不斷的向內部員工貫穿上述理念和意識,才能促使信用社員工在日常工作主動引導和培植客戶的消費習慣向電子銀行渠道轉移。   2、制定目標、分解任務,強化內部管理與考核。   為了保證農村信用社電子銀行業務的拓展,作為基層部門,強化內部管控體系也是推廣電子銀行業務的保障。農村信用社的領導應該在充分理解上級組織的經營意圖,根據上級組織下達的任務,結合實際制定任務目標,劃分任務,同時其一一分解落實到人。為了激發員工完成目標任務工作狀態與熱情,更考慮到目前各信用社任務量大、人員不足的現象,采取橫向+縱向雙向考核,對照各自任務進行考核量化。其中,所謂橫向考核,就是每個人都有明確的業績指標,根據目標任務的完成情況進行獎懲;所謂縱向考核,就是細分電子銀行業務指標,每個指標都明確一名管理責任人,由責任人對指標完成過程中出現的問題進行跨崗位協調與解決,通過這種矩陣管理模式,形成員工之間相互影響、相互激勵、相互掣肘,從而有效的推進目標任務的達成。   3、提高業務技能,組建高素質的營銷隊伍。   信用社作為面向客戶的直接銷售網點,業務員的專業水準、銷售技能直接影響著電子銀行業務的拓展。但是又由于信用社推行電子銀行業務的不久,電子銀行業務的相關人才非常緊缺。因此,要保證電子銀行業務推出并能順利開展,首先要加強內部人員專業知識的培訓,掌握電子銀行業務操作流程,熟悉產品功能,同時學習同行業高水平電子銀行業務的先進理念和管理經驗,提高信用社電子銀行業務的經營水平   4、細分市場,鎖定營銷目標群體。   農村信用社電子銀行業務推廣是滯后于同行業的發展,因此面對同行業成熟的電子銀行業務競爭,農村信用社必須在推行電子銀行業務之初要分析、調查并確定自己的營銷目標群體。目前其他商業銀行電子銀行業務銷售客戶群體基本已經覆蓋了市區中高收入和知識階層群體,而在城郊地區覆蓋面相對較小。在這種情況下,農村信用社電子銀行業務的營銷目標群體宜定位在“主攻社區、滲透城區、盤活資源,發展校區與商圈”。   一是主攻社區。其他商業銀行在郊區電子銀行業務推廣上投入的力量相對薄弱,而且信用社與其他商業銀行相比在郊區的網點分布和與地方各方關系上具有明顯的優勢,所以進入郊區市場相對容易。在郊區市場中營銷重點是金融機構所在的社區,通過與所在社區的政府、公司、辦事處等機構建立密切聯系,結合社區管理特點,宣傳并推廣電子銀行業務,提高行政辦公效率。根據當地企業經營、居民消費特點,撲捉商機,有針對性的推廣電子銀行業務,為百姓經營與生活提供便利條件。例如,可以針對汽車城低端消費特點,推廣系統內POS機,借此來帶動對公開戶、網上銀行、代發工資等業務拓展推廣   二是滲透城區。隨著城鄉一體化進程的加快,城鄉交往的密切程度越來越強,因此,電子銀行業務向城區發展是必然的選擇。因此,作為城郊的信用社,要有戰略眼觀,以中高收入者為核心,建立自己的優質特殊客戶群體,制定并推行特約商戶先行的策略,為今后電子銀行業務的拓展奠定基礎。   三是整合資源。整合資源主要整合內外部 資源,實現金融服務的再銷售。首先,將貸款客戶作為電子銀行業務銷售的目標客戶。信用社主動為10萬元以上貸款或授信(含)開立銀行卡、網上銀行、手機銀行、短信通,建議其根據業務需要開通POS機,為10萬元以下貸款用戶開立銀行卡。其次,采取糧食補貼折變卡,拓展業務。根據2011年7月份人民銀行發布的《中國人民銀行關于推廣銀行卡助農取款服務的通知》,通知明確在2013年底前實現銀行卡助農取款服務在全國范圍內農村鄉鎮、行政村的基本覆蓋,滿足偏遠農村地區各項支農補貼資金、日常小額取現、余額查詢等基本金融需求,構建起支農、惠農、便農的“支付綠色通道”,進一步改善農村地區支付服務環境。因此宏觀經濟環境為這種做法給予了支持。但是從各地區來看,特別是一些經濟不太發達的郊縣,農戶對更喜歡傳統的金融服務方式,辦理電子銀行業務的積極性并不高,采取糧食卡補貼折變卡的方式,在一定程度上引導了農戶認識并接受電子銀行業務服務的便利,同時也有利于采集到更多的用戶信息。銀行卡助農取款的推廣使老百姓足不出村,便可以辦理小額存取款,“村頭銀行,抬腿就到”是對這一模式的形象描述。不僅提升了農村信用社的服務公眾的形象,有利于減輕網點壓力,以節省更多時間和空間為優質客戶服務,同時可以增加我們的活期存款,有利于老百姓及時將自己的閑散錢存入銀行,積少存多,進一步增強了信用社在農村的競爭力。   四是發展校區與商圈。學生是現實和潛在的消費群體。因此要積極與周邊的高校加強合作,結合大學生管理特點推出符合大學生需求的電子銀行業務,針對中小學生壓稅錢和零花錢較多的現象,引導家長為孩子辦理與之相匹配的電子銀行業務,不僅保留住現實客戶,也為未來的潛在的電子銀行業務消費奠定了廣泛的社會群體。   總之信用社電子銀行業務的拓展是一個從量、面到質、精的過程。當前,作為農村信用社電子銀行業務的拓展只要通過上述措施建立牢固的量、面的基礎性工作,才能推進后續質、精的全面突破,實現信用性的可持續性發展。   作者簡介:   張磊(1983.5-),男,漢族,山東省莘縣人,本科,中級經濟師,山東省聊城市東昌府區農村信用合作聯社北楊集分社主任。

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